Win-Win oder Lose-Lose

Positive Menschen bezeichnen ein Glas mit fünfzig Prozent Füllung als halbvoll. Bei negativer Grundhaltung wird man eher von halbleer sprechen. Auch wenn also die Tatsache gleich ist, so wird sie doch von Menschen je nach Einstellung anders wahrgenommen und bewertet.

Täglich müssen wir Dinge besprechen, Wege suchen, den eigenen Standpunkt vertreten; Bezeichnen wir es mal zusammenfassend als Verhandlungen führen.

Und dabei ist es wie bei der Geschichte mit dem Glas interessant zu beobachten, dass man unterschiedlich mit der Suche nach einem Konsens umgehen kann.

Analog zum positiven Ansatz beim Wasserfüllstand wird man nach einer Lösung suchen, die für beide Seiten einen Vorteil hat: win-win also. Der Anbieter ist zufrieden, weil er sein Produkt verkaufen konnte, der Kunde freut sich über die erworbene Ware. Da sich beide als Gewinner fühlen, ist neben dem Austausch von Ware gegen Geld auch der emotionale Teil für beide Parteien befriedigt, beide sind glücklich.

Ganz anders sieht es aus, wenn man es von der negativen Seite betrachtet, halbleer ist das Glas, jeder hat am Ende der Verhandlung Federn gelassen: lose-lose. Natürlich hat sich der Händler einen höheren Preis erhofft, so dass er zwar zähneknirschend verkauft („besser also nichts“), aber im Grunde enttäuscht ist. Und der Kunde wollte eigentlich weniger Geld auf den Tisch legen, naja, immerhin hat er die Ware, wenn auch zu einem überhöhten Preis. – Ich muss nicht betonen, dass sich hier emotional zwei Verlierer trennen.

Und dann gibt es noch den Fall, bei dem zwei Personen zusammentreffen, von denen A die Verhandlung mit Ziel win-win und B in der Wahrnehmung lose-lose führt. A versucht den Kompromiss so zu gestalten, dass ein beiderseitiger Vorteil entsteht, sucht entsprechend motivierende Argumente und arbeitet den Vorteil für B heraus. Währenddessen will seine Gegenseite den eigenen Nachteil minimieren und argumentiert entsprechend mit potentiellem Schaden. Je weiter B sich von seiner ursprünglichen Position entfernt, umso unzufriedener wird er, wie in einem Krieg empfindet er jede Bewegung in Richtung A als Landverlust. Auf der anderen Seite ist A irritiert, weil er für B einfach keine Gewinnsituation arrangiert bekommt.

Verhandlungen können also nur glücken, wenn entweder beide Seiten mit gleicher Grundhaltung unterwegs sind, oder wenn man sich auf die abweichende Zielrichtung einstellt. Augen auf also und Grundtenor der Argumentation an der Gegenseite ausrichten.

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